“兩票制”後製藥企業的發展核心轉移

類別: 健康

隨著醫藥體制改革的不斷進行,藥品監管越來越嚴厲,價格也更加透明。特別是國家推動“兩票制”實施,甚至“一票制”的試水,以藥養醫的局面打破,產品將轉移到零售市場。

醫藥流通行業在迎來“大洗牌”的時候零售藥品市場必將獲得更大的發展,而此時製藥企業的OTC營銷也成為企業實力發展壯大的核心。

雖然未來一段時間,OTC營銷會成為企業發展的重要手段與任務,但是企業如何及時、科學的組建一直完善的OTC隊伍,如何配備產品線併成功地與零售市場對接,把零售市場的優勢成功的嫁接到自己的企業中來,是眾多製藥企業面臨的一項重要任務。

優秀的產品結構是“天時”

優秀的產品結構是企業的寶貴“遺產”,企業產品目錄不在多少,關鍵是看其是否獨家產品、競品是否很少而市場份額又比較大,企業決策人能否獨具慧眼,善於挖掘打造。有的企業產品豐富,產品結構也非常不錯,企業決策人執行得當,就會出現快速的銷售增長,企業也會因此發展壯大。如果企業決策人面對玲琅滿目的產品不知所措,不能組成最佳產品線進行市場開發,總是限於零打碎敲的營銷方式,就會錯過很多營銷時機,此可謂拿著“金飯碗”捱餓。

企業文化是“地利”

當下我國製藥企業,真正的企業文化內涵並不是那幾句漂亮的口號,而是企業信譽、企業知名度,就我國醫藥監管現狀和消費者的醫藥知識來說,只要製藥企業沒有重大的負面新聞,企業知名度就決定了產品知名度,知名品牌是靠廣告靠宣傳打造的,企業知名度高,產品知名度也就隨之增高,在零售市場,連鎖門檻不斷加高、連鎖對進場扣率空間要求越來越大的環境下,較高的產品知名度不但能降低進店門檻、縮小扣率空間,還能讓在一定範圍內成為消費者的指定購買產品,因此在OTC營銷中,企業文化是其中的重要因素之一。

優秀的OTC隊伍是“人和”

組建一支優秀的OTC隊伍,是製藥企業在營銷中最受關注也是讓決策人最頭痛的事。一方面,龐大的OTC隊伍在所有人員工資、社保、醫保方面會是一筆巨大的投入,更可怕的是,這隻隊伍如果管理不當會成為消極怠工、企業不穩定的禍源。有的企業決策人認識到OTC市場的重要性,在組建隊伍初期往往通過外聘管理人員組建隊伍,由於我國的職業經理人制度尚不成熟,優秀業務人員比較少,很多外聘管理人員往往通過拉關係、結幫派臨時拼湊隊伍,結果不但讓企業的投入打了水漂,還耽誤了寶貴的營銷時機。

對此筆者認為,零售市場雖然重要,但企業是否組建OTC隊伍要根據實力和時間,要循序漸進的進行,初期可以配備少量人員並配合依靠自己認定的中等規模的商業公司進行,隨著業務的提升,企業從OTC隊伍中選拔做事認真、有一定管理能力的人員做OTC負責人,形成自己的“黃埔系”隊伍,由小到大。

OTC團隊的管理是最讓企業頭疼的事情,OTC人員兼職特別是團隊管理人員兼職,已成為營銷團隊工作的大害,隨著科技的發展,不少企業採用了衛星定位、走店工作影象或固定電話報到等措施,其實任何措施都會出現上有政策下有對策的對抗,最關鍵的是企業團隊帶頭人,如果團隊帶頭人能夠以身作則、身先士卒、關心團隊人員疾苦、善於研究學習,必定會帶出一支優秀的團隊,“舉直錯諸枉能使枉者直”古人的哲言可以說是團隊管理的座右銘。

企業中的OTC團隊,就像一個大家庭,雖然會出現這樣或那樣的問題,但和諧公正的人文環境是絕大多數人所追求的,除了極個別害群之馬外,更多的人會受環境影響,如果業務人員心情愉快,待遇又不比其他單位差,企業再給大家創造一個培養人才、公正競爭的平臺,相信絕大多數人會熱愛這個集體的,這樣就會形成一支具有凝聚力和競爭力的OTC團隊。

此外,新形勢下的企業決策人還要因地制宜的制定一些零售供貨、返利、店員獎勵、階段促銷等政策,以調動終端藥店的積極性,在具備天時、地利、任何的情況下,無論醫藥的強度有多大,都順應時代、會贏在終端的。

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