中藥品類管理大全

類別: 健康

通過品類的規劃與實施,能夠提升整體銷售額與毛利。以中藥品類為例,從地理位置來看,沿海地區及西南地區的藥店,由於當地消費水平及養生意識較高,中藥品類銷售較好,經營品類較為齊全,個別連鎖中藥品類銷售佔比甚至超過30%;而內地市場一般只有中醫館或中醫坐診的藥店才設有中藥櫃和蔘茸櫃,其他店很少設有中藥櫃或經營中藥品類。

以下介紹中藥品類的商品規劃與實施方法:

第一步、中藥品類的分類規劃

中藥品類的中分類主要有三大類別,分別是配劑飲片、包裝中藥、蔘茸貴細:配劑飲片又稱處方飲片,根據藥材的入藥部位分類,可以分為根莖類、果實類、花草類等;包裝中藥有補益養生類、花茶類、調理三高類等;蔘茸貴細則分蟲草燕窩類、人蔘類、三七類、石斛、海產品類等。分類後再考慮價格帶與劑型。

第二步、商品引進

中藥品類的商品引進,須將質量放在第一位。蔘茸貴細類與配劑飲片成本較大,中藥品類經營未成熟的企業,可以先從包裝飲片做起。前期可以選擇品牌供應商合作,因品牌供應商在專業培訓、動銷支援上有較大優勢,在銷售初期有利於庫存週轉、員工專業知識的培養和提升。

第三步、價格管理

中藥品類的商品定價,應根據市場消費水平和藥材質量而定:若定價過高,消費者不能接受,銷售很難上量;若定價過低,該品類利潤不能保證,影響企業和員工銷售積極性,也不利於品類打造。所以,應根據不同的消費群體,設定不同的價格帶。一般來說,質量普通的商品,定價偏低,以吸客為主;質量較好的商品,定價偏高,以做利潤為主。

第四步、打造中藥樣板店

以大店或旗艦店帶動中藥品類的提升,能夠迅速開啟市場。樣板店選擇要點如下:

1.地理位置好,店面位於區域中心,附近有中醫院或國醫館最好;

2.顧客消費能力強,客單價較高;

3.店面面積在150�O以上,便於佈局蔘茸櫃和中藥自選櫃;

4.此區域中藥銷售佔比較高或顧客接受程度高,有提升潛力。

第五步、不斷調整中藥品類的佈局與陳列

1.進行佈局圖和陳列圖設計;

2.根據門店的情況對陳列圖進行調整;

3.增加陳列道具,如蔘茸罐、蔘茸托盤等;

4.中藥蔘茸陳列圖每半年根據季節品種和新品的變化更新一次;

5.中藥蔘茸氛圍營造:POP、爆炸花、吊牌、展架等。

第六步、加強員工培訓和顧客教育

在銷售過程中,店員的銷售話術、聯合用藥等銷售方法,都需要和品類規劃聯動起來。

1.設立中藥品類專人專項管理,對中藥品類負責人進行系統培訓;

2.員工培訓必須包含中藥知識;

3.總部每月下發中藥相關的知識點,包括銷售案例等;

4.給顧客印發宣傳單頁,對中藥組方的搭配與功效加強宣傳,傳授煲湯方法;

5.定期組織門店現場熬湯活動以增加顧客體驗。

第七步、加強中藥品類營銷

1.每月品類營銷活動中,必須包含中藥品類;

2.月度促銷活動中,必須加大中藥品類DM單版面;

3.加強中藥單品體驗營銷。

第八步、加強中藥品類考核

中藥品類管理組從上到下都要有考核,每一位總監、經理、店長、組長的肩上都得扛指標,考核內容包括:中藥品類銷售額、毛利額、重點單品銷售、陳列、專業培訓等。

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