壓貨是罪過!壓掉了商家利潤,讓渠道變了形!

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壓貨是罪過!

適當必要的壓貨,可以增加銷售的壓力和動力,在短期內,快速上量,因為“銷量是擠出來的”。但是一壓再壓,把銷售工作簡單就變成“壓貨”二字,就是畸形的市場,是罪過。

壓貨,壓掉了商家利潤;壓貨壓出了一堆衍生工作;壓貨讓渠道變了形。

一個經銷商網友跟我聊天傾訴說,沒合作之前廠家業務員說的各種支援很好,合作之後,早上來經銷商這裡,下午就返程回去,聊的內容就是進貨,打款,貨沒賣好,還覺得你不行,要這樣的廠家合作有什麼用,你的產品又不是獨一無二的!但有些廠家就不一樣,人家技術人員來了之後,跟著下一線,一待就是好幾天,去了解問題,瞭解需求,協助做合理的方案與技術指導,因為現在很多新產品是需要新應用技術的。

現在的渠道平臺很多已經不缺產品了,都在做減法,理念不一致,技術服務不行,只盯著打款進貨的廠家,會很自然而然地被砍掉。

2018年,為什麼說控貨是重中之重?

經銷商崩盤,有些是財務崩盤,資金鍊斷裂;更多的是信心崩盤。如果連續兩年不贏利,經銷商就會信心崩盤。

經銷商的利潤去哪裡了,難道銷量下滑太多了?銷售下滑其實並不大,有些行業只是有下滑的跡象。

真正影響經銷商利潤的是壓貨,壓貨把經銷商的利潤壓沒了,只有控貨才能解決這個問題。

過去,銷量增長,利潤會隨著增長。壓貨恰恰不同,即使銷量增長了,利潤也會下滑。

壓貨,在銷量增長的年月,終端消化了,消費者購買了。在銷量停止增長的時候,壓貨不僅不會消化,而且還會損失毛利。

因為壓貨,本地難以消化的經銷商,就開始竄貨了,有些有流通優勢(比如中心城市)的經銷商竄貨還是特別簡單的。竄貨不僅影響了經銷商自己的利潤,還因為低價影響周邊經銷商的利潤,讓終端對經銷商失去信任。

因為壓貨,廠商關係,經銷商與終端的關係被扭曲了,解決目前的問題,唯有控貨才行。

先消化,再發貨

最近兩年,只要深入終端,就會發現,現在多數經銷商與終端的關係,比5年前退化了。如果廠家還像幾年前一樣,業務員一去經銷商就開門見山的要進貨,打款,這樣的最終結果只會造成廠家和經銷商的關係緊張,甚至一拍兩散,所以2018年,廠家在保證控貨的情況下做好終端疏通,廠家要做到先消化,再發貨,如同“大禹治水”,不是堵而是疏通。

用壓貨壓出銷量,現在只是業務員的一廂情願。用控貨解決利潤問題,用利潤調動經銷商的積極性,才是正解。

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