中國仿製藥營銷:新起點,新機遇

類別: 健康

隨著國內醫藥環境的不斷變化,營銷轉型是醫藥企業必須面對的問題。從行業角度看,藥企的本質是要做好藥,產品質量安全、療效有保障,讓醫生能夠在臨床上使用安全有效。醫藥市場也在發生改變,分級診療推薦、醫聯體形成,對藥企營銷模式調整也帶來了巨大挑戰。

上海醫藥集團股份有限公司總裁顧浩亮

在今年藥交會期間上海醫藥集團股份有限公司總裁顧浩亮表示,面對新格局下的醫藥環境,我們應順勢而為,打造大產品、建設強企業、締造醫藥強國。

產品力提升和資本市場相得益

顧浩亮介紹,從產品力的提升跟資本市場情況來看,實際上已經從營銷行為向資本行為轉變,我們的營銷已經是不僅僅是產品營銷,已經帶動資本市場,和金融市場實施一個高度轉化、快速轉化的市場基礎形成。

將產業鏈條延伸,產業能力互補,構築產品能力,做強板塊才能吸引資本市場,真正實現1+1>2,產融結合,撬動大機遇。

新政促力營銷佈局

超級醫保局(定價、採購、支付三合一部門,國務院直管)建立之後會帶來哪些變化?

1、醫生客戶主觀行為的變化

2、醫聯體的發展壯大

3、招標平臺改革

4、進醫院的方式改變

兩票制也將改變渠道模式的發展方向以及招商代理的發展方向,建立高效低風險渠道網路、渠道資源聚集調配、渠道壁壘和差異化、價值鏈優化能力的提升是企業在營銷過程中不可忽視的重要因素,同時低風險合規經營、流向清晰可追溯,與社會力量的有機共贏結合也是不可或缺的。

“國家政策變化對市場的影響我們應該時刻關注,大家也是要多進行分析判斷,包括對我們營銷行為前瞻性的預判,及我們對市場的看法,這種正確的判斷力會給我們醫藥產品的市場結構帶來大的變化。 ”顧浩亮坦言。

終端分佈引導用藥流向

米內網資料顯示,分級診療初見成效,終端格局改變,公立醫院終端佔比下降,零售藥店、公立基層醫療終端擴容,公立醫院減少566件,民營醫院增加2109家,17年底,社會資本進入民營醫院藍海。

顧浩亮表示,分級診療將會成為國家的一種戰略,很多院校都在專設立專門的培訓學校,培養基層醫生全科醫生,分級診療需要大量醫生下基層。

“怎麼解決這些問題?我認為這也是政府制定分級診療、醫聯體的緣由,如何將醫療衛生資源與之相匹配,這部分問題解決之後,分級診療進展加速,醫院終端發生結構調整和變化,終端變化以後對我們營銷來講,也是一個關聯的變化。”顧浩亮指出,“病人流向哪裡,藥品流向哪裡,我們就應該在那裡做好承接。”

商業模式創新與共贏

企業應重視研發及供應鏈創新,實現研、產、供新模式,臨床前研究到商業化生產的一站式服務(CDMO),從垂直服務到開放式對接。同時,醫藥研發專案中的小分子專案應該逐漸向生物藥方向轉變,將在研合成專案向仿製藥原料藥轉變。

科技生活驅動智慧營銷,智慧生活、智慧醫療是未來的發展趨勢,善用網際網路+和全新傳播途徑進行營銷必將事半功倍,2017年2017年網上藥店同比增長45%,處方外流後,電子處方蓬勃發展,形成醫院、電子處方、藥店之間的默契。

國際化轉型加快程式

進軍國際化提高競爭能力,藥企可以從原料藥進出口合作、海外研發併購、國際技術引入、國際註冊及臨床試驗等方面著手。

顧浩亮認為,製藥企業有機會進一步跟國際一流企業進行合作,進行產品製劑研發跟原料研發工作,做國際化。“最近我考察了幾家企業,幾家非常好的原料供應商,他們也在做轉型發展,所以我覺得這也是我們仿製藥企業當中新的一種機會,也是非常好的契機。”顧浩亮補充道。

“仿製藥正迎來變革、創新和機遇的時代,藥企應關注政策變革,提升新技術,將所有創新圍繞產品力創新,提升產品力,改變醫療營銷行為,增值價值鏈,商業模式創新共贏,國際化轉型加快程式。”顧浩亮最後強調。

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