奇瑞銷售總經理賈亞權:瑞虎8開啟預售 6秒產生一個訂單

賈亞權到奇瑞半年多,奇瑞的變化正在逐步顯現。

第一季度奇瑞汽車在合理控制銷庫比的情況下順利完成既定的銷量目標,SUV瑞虎8憑藉高價效比與精準的市場定位,開啟預售後6秒產生一個訂單。

賈亞權說,做營銷是很難的,市場變化越來越快,營銷決策需要面對很多不確定的變數。

作為一個營銷人來說,如何去對抗市場變數因素對營銷的影響與衝擊,這就需要方法,而如何實施方法,靠的是打法。

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調結構就是要完善與合理化營銷部門的組織架構、資源以及核心的人,還包括在產品層面與公司內部“後臺部門”的調整。調結構的實質就是找到解決營銷短板與問題的方法,提升營銷效率。

比如在區域營銷層面,奇瑞確定了差異化營銷的策略,賈亞權說,中國幅員遼闊,市場很大,差異性也很大,奇瑞汽車在每一個區域內的競爭對手並不是相同的,在山東,魯東和魯西不同,在江蘇,蘇南和蘇北也不一樣。

據悉,目前奇瑞在全國範圍內,分為四大戰區,並配置相應組織與功能完善的小營銷公司,以目標為導向,區域營銷公司同樣有著完善的組織架構,這對營銷的推進與落地是非常重要的。“我們的方針是:找準市場、找到對手、有的放矢、百花齊放”,賈亞權說。

具體營銷舉措上,賈亞權認為首要任務就是要“做實線下”,提升渠道的覆蓋度,2018年奇瑞提出了“超級深海”戰略,深度擴充縣級市場。但對於銷售渠道的規模,賈亞權坦言“不折騰”,規模不是問題,重點是提升經銷商的經營能力與盈利能力,力爭是奇瑞20%以上的經銷商單店月銷量能達到100臺以上。

市場競爭來源於競品對使用者的搶奪以及消費者消費理念的理性,尤其在技術革新節奏加快的趨勢下,消費者對產品的體驗變得非常重要,這也是目前很多品牌都在強化的——這不僅僅關乎到產品,而且影響到品牌。

“使用者體驗中,細節很關鍵,比如在經銷商店裡,可能菸灰缸裡菸蒂多不多、維修工衣服乾淨與否,都能非常直接地影響到消費者對品牌的認知”,賈亞權說。

在經營質量為基調的前提下,奇瑞對渠道規模的擴充變得極為謹慎,2018年奇瑞計劃是在490家一級店的基礎上增加至510家,二級店達到1300家。

營銷需要為目標負責,自身架構不斷完善,以合適的方式藉助外力往往達到事半功倍的效果。在做實線下渠道的同時,在賈亞權看來,數字化營銷的突破是很重要的——現在奇瑞60%銷售線索來源於數字營銷。

數字營銷效果顯而易見,但這也對如何承接數字化營銷成果提出了更高的要求,通俗地說,高意向消費者已經找到,下一步就是如何促成成交——而這就需要與線下產品體驗相打通。

在做實渠道、強化數字營銷與產品體驗等方法之上,還要講求打法,也就是所謂的營銷節奏。賈亞權表示,從2018年第二季度開始,奇瑞的重點是品牌與產品的傳播,“這也是我第二季度工作的重點”。

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他認為,一直以來,消費者對奇瑞的認知存在著很大的不對稱,奇瑞品牌有很好的基礎,也有技術做背書,而且產品品質、使用者口碑都很不錯,這些都需要讓大眾知曉並瞭解,如何解決消費者,甚至是媒體對奇瑞品牌的再認知,是迫在眉睫的。“捷豹路虎對奇瑞在技術、管理、體系上都是有幫助的”,瑞虎8就融合了捷豹路虎的技術。

除了渠道、品牌的新打法,在產品市場層面,賈亞權介紹說,奇瑞將採取1+1策略,重點就是要把細分市場打透,比如第四季度上市的中小型SUV就要和瑞虎5X聯手深耕7-10萬元市場。

營銷的目的就是要窮盡所有實現產品與消費者的無縫對接,在賈亞權看來,儘管營銷是困難的,但同樣也是非常有價值的,價值就是“能把應當得到的市場份額做實”。

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