“做電子商務賺錢真累”

類別: 互聯網

8月中,一場關於電商賺錢是與非的討論,把流行的B2C/C2B/C2C概念來了個大顛覆,要不要做品牌,甚至誰是電商,什麼是品牌,都各說各話。 已經賺錢的,自信中透著點惶恐,還沒賺到的,徘徊在否定與自我否定之間。消費者在哪裡,消費者想要啥?問題被歸結為跟著淘寶走還是不跟淘寶(及天貓)走。 這話題,真累!

激辯:電商賺錢了沒有

電商世界玩的就不是我們們平時的“一元化商業思維”,人家賺的是服務。

叫嚷著電商不賺錢聲音最大的是樂淘網CEO畢勝。他說,樂淘網作為一家垂直電商,在過去3年裡,一直扮演著給品牌商“搬箱子”的角色,而搬到最 後發現財務賬是算不過來的。“做電商不做市場投入就沒法讓人知道你,雖然樂淘網拿到的網際網路廣告一向比別人低,但這方面投入成本仍然高居不下。”再加上電 商很大部分依賴的線下供應鏈,倉儲、物流等剛性成本都讓樂淘網不堪重負。

“到今天為止,我沒有看到過任何一個電商的利潤表。”天貓總裁逍遙子上來的頭一句話更讓人感到洩氣。

難道折騰了快10年的電商,到現在真的還不賺錢?

標杆物流總經理王稀達馬上表示“不同意”。他說得挺直接:任何一個生意都要賺錢,不賺錢的生意是做不下去的。只是電商賺多賺少是個問題,有的賺的是“地板價”,有的賺的是“天花板價”。

天貓CEO逍遙子也把話扯回來了,說“沒看到利潤表,並不等於電商不賺錢。”他說,自己只會算大賬,按照他的大賬算來,電商還是應該賺錢的。因 為電商能體現經濟的叢集效應,也就是能降低成本。“廣義的電商並不是誰賣貨誰才是電商,電商應該包括整個生態體系,價值鏈裡的每一個環節都是一個電商的從 業者。在這個系統中,每個從業者分工與協作,最終集合在一起為消費者提供價值。如果每個從業者都做自己這個角色最擅長的事情,合起來整個電商生態系統能產 生的經濟效益一定最高。所以,只要電商的每個從業者能合理控制成本,整個電商就能賺到錢。”

看電商賺錢不賺錢,也不能光盯那點購銷差價。億邦動力網創始人鄭敏說得好,電商世界玩的就不是我們們平時的“一元化商業思維”,人家幾家大型垂直電商實際上賺的是服務。

“一元化商業思維”就是“買賣思維”,但現在是多元化商業社會,要多元思考。怎麼多元思考?就是賣X的利差可能降至零或者是負,但是賣Y和Z可 以帶來利潤。人家跨國企業早已先行一步了。對於很多大型超市來講,賣油、賣米等都是低毛利甚至零毛利,但靠賣Y和Z卻能賺錢。這個Y就是自有品牌。據統 計,大型零售企業約23%的利潤來自銷售自有品牌。Z呢,就是超市門口擁有的商業地產,可以租給開飯店的、賣服裝的,收取攤位費。這些超市就是典型的服務 思維,乾的是零售的活,賺的是服務的錢,而不是購銷利差。電商其實賺錢的也是這Y和Z。

阿里巴巴首席戰略官曾鳴最後總結說,別信哪個電商說自己沒賺錢,就算沒賺錢,也是它自己沒做好。

爭論:攤子鋪得越大越賺錢

有時候賺錢不賺錢不是由你決定的,而是由你的競爭對手決定,甚至也不是由競爭對手決定的,是誰更瘋狂決定的。

道理歸道理,但實際上電商到底怎麼才能賺到錢呢。我們們這些“圍觀”的人並不知道。但看著前一陣京東、蘇寧和國美“鬥法”,還不是為了“鋪攤子”、“搶地盤”,所以我們們隱約覺得這電商攤子鋪得越大應該越能賺錢吧。

不過,人家業內人發話了:“這可不一定。”有的小打小鬧活得挺滋潤,搞大了反而沒得賺。

王稀達說,電商的生意是鋪得特別大好,還是特別小好,真是沒有定論。因為這跟“玩法”和商業模式有關係。“上海有家賣水果的網站規模不大,開始 不賺錢,但賣到兩三億元人民幣以後就開始賺錢了。因為這家網站靠的不是簡單的賺差價,它還掌握了網際網路核心的使用者資料,能推算出購買了一兩次它的水果的客 戶還可能需要什麼其他水果,這點比線下交易‘先進’很多。而攤子鋪得大的企業不一定會賺錢。因為你市場規模大了,大家就都盯著你。有時候賺錢不賺錢不是由 你決定的,而是由你的競爭對手決定,甚至也不是由競爭對手決定的,是誰更瘋狂決定的。”“瘋狂”的例證是最近的電商家電大戰。

別覺得思考電商怎麼賺錢是個“小兒科”問題,因為中國的電商企業根本就沒有想明白過。

淘寶早就是電商的龍頭老大,對這個問題他們也是最近才有些思路。曾鳴說,淘寶未來的商業模式是最近這半年才慢慢清晰的。

淘寶理解,這所謂電子商務,其實是網際網路對傳統商業的改造。網際網路衝擊的第一步是廣告,第二步是銷售,第三步是物流,第四步是存貨管理,第五步 一定是供應鏈。所以,淘寶眼中的電商,是當能端對端地把整個供應鏈平臺都搬到網際網路上時才算。那時候就不是賺錢不賺錢的問題,而是賺多少大錢的問題。現 在,無論是淘寶還是所謂的B2C,都只是朝這個方向發展的一個階段。“如果所有的東西都要自己做,毛利根本支援不了這麼大的投入,所以淘寶要做的就是個平 臺。整個阿里巴巴集團的定位也是未來做供應鏈協同平臺。除了和平臺有關的東西,其他的阿里巴巴現在都不做。”

糾結:“搬箱子”還是做品牌

你只要做到有差異化,只要做到企業核心能力你是最強的,肯定能賺錢。

如果現在你問10個經常上網購物的人“為什麼會到網上購物”,回答可能各種各樣,但其中一定少不了“便宜”這個理由。

那麼提供了大大小小商品的那些草根賣家們,除了提供便宜的商品外,還要不要建立自己的品牌了呢?

“今天這個時代,在網際網路環境下,使用者對品牌忠誠度已經極其弱了。”阿里巴巴集團首席風險官邵曉峰說,草根賣家要想快速成長,第一保持毛利率, 第二控制成本,第三是前兩者做完基礎上擴大規模,實現健康、可持續的規模。險峰華興投資經理韓冰也說,線上下,消費者可以逛一逛、走一走,享受整個購買過 程。這是獲得品牌認知度和忠誠度的最好的辦法。但網購往往讓消費者只想記住的是價格,對這個品牌的忠誠度遠遠低於線下。

不過,草根賣家卻不是這麼想。淘寶賣家“裂帛”供應商雕爺就是代表,他說,線上比線下更容易培養忠誠品牌的“粉絲們”。

“裂帛”就是一個例子。“裂帛”是比較有個性、甚至有點怪異的服飾。要是在商場裡賣,一天能賣出5件就不錯了,但在淘寶商城我們能一天賣 5000件。因為在淘寶這個超大型網路平臺上,可以找到足夠規模的精準營銷物件人群。現在,沒有個性化的東西,消費者不會買,沒有規模化的東西,生產方不 賺錢。淘寶幫“裂帛”把兩者結合起來了,所以“裂帛”可以活得非常滋潤。線上上每次為10000名消費者定製,比做線下大規模廣告投入,更易培養忠誠粉 絲。

更多的草根賣家胸懷做大品牌的夢想。“麥包包”是從淘寶上起家的包包品牌。其CEO葉海峰說,在淘寶上,你只要做到有差異化,只要做到企業核心 能力你是最強的,就肯定能賺錢的。草根賣家發展到最後只做自有品牌,因為只有自有品牌才有高盈利。專做童裝和母嬰用品的“綠盒子”吳芳芳也說,自己是從設 計師品牌起家的。初入電商時,各種環節都必須學著親力親為,深深體會到其中的艱辛。她希望今後有齊全的分包商,她還是希望能把精力集中到做品牌和設計。綠 盒子一定會堅持做自有品牌,“我寧可別人來給我‘搬箱子’,也不想搬別人的‘箱子’。”搬箱子意即批發現貨。

“局外人”上海正見品牌管理顧問有限公司創始人崔洪波表示,草根賣家一定要做品牌。雖然電商可以靠低價促銷擴大銷售,但即便銷量大了也不會有消費者忠誠度,鞏固不了自己的地位。

存疑:跟著淘寶就有錢賺了嗎

淘寶是個圈,以後做大了,由不得你不進來了,更由不得你不按它的規矩辦啦。

當今中國電商儼然已經分為淘寶系與非淘寶系,“入淘”還是“不入淘”成為很多草根賣家思考的問題。

先說為啥要進淘寶呢?支援入淘者說,入淘才能賺錢,其他電商都過冬,那個其他指的是非淘寶電商。

主要理由是“流量”。北京正望諮詢總裁兼首席分析師呂伯望分析:“電商最大的成本就是流量。中國網際網路的流量被百度、騰訊和淘寶幾個巨頭控制, 成本非常高。淘寶以外的電商不從淘寶獲得流量,一般就從百度、騰訊或者其他入口網站獲取流量。淘寶上引來的流量代表有購買意圖的消費者,而百度等其他網站 上引來的沒有高比例的有購買意圖的消費者。如此算下來,淘寶的流量更便宜。”葉海峰也說,以麥包包的經驗看,獨立網站應該只做宣傳,但一定把交易導到淘寶 才划算。

為啥有人不想進淘寶呢?支援不入淘者說,“淘寶系統”將商品便宜的好處,儘量讓給買家,同時將溝通與信用的成本,全部踢給賣家,賣家壓力“比山大”。

最近,一位名叫“出生於西部”的網友在天涯論壇上發表了一篇名為《珍惜生命,慎入淘寶》的網文,稱在淘寶目前的“遊戲規則”下,賣家是最大的弱勢群體。

在文中,他大倒“苦水”,如推廣成本越來越高,為求信譽苦不堪言等,引發了很多淘寶賣家的共鳴。他舉例:由於差評與信譽掛鉤,為求信譽,他只能 盡力討好買家,甚至不惜“退錢不退貨,絕不打差評”;在淘寶上推廣只能使用淘寶自帶的“淘寶直通車”等系統,由於淘寶直通車按點選量付費,有時一天四五十 單生意,光推廣費他一天就要付出七八百元,大大地蠶食了利潤。

難怪有網友說,淘寶是個圈,以後做大了,由不得你不進來了,更由不得你不按它的規矩辦啦。

儘管身為阿里巴巴首席風險官,邵曉峰說話還是比較客觀。他說,進不進淘寶,不是決定能否賺錢的主要問題。將現在市面上所有營銷的通道、營銷的陣地、營銷的工具以及消費者等的利用程度、匹配程度,發揮到最大的價值,才是真正實現賺錢的根本。



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