小商家和大資料

類別: 互聯網
這幾年關於“C2B”和“大資料”的說法越來越多,大部分皇冠賣家已經知道了“從客戶出發做選擇”的重要性,知道了“資料驅動”的重要性。

記得08年我們在聊關於店鋪流量、ROI、庫存率、利潤率、回頭率、復購率這些東西的時候,能參與進來的賣家很少。如今,很多皇冠賣家都有了自己專門的“資料研究”人員,大家不僅關注自己的資料,還關注平臺的資料。

本來我覺得這是一個很欣喜的事情。不過前一段跟一些商家深入接觸後發現,發現原來很多人已經把這條路走偏了。

對於商家來說,研究資料最主要的作用應該是兩個:

  • 我自己經營的怎麼樣;

  • 讓資料來指導我下一步的選擇和方向。

表面上很多賣家也是這麼幹的,但實際操作上的做法又讓人覺得很怪異。大家現在的資料工作基本上都是分成兩部分(有的是人工在用exl關注資料,做的很靈活實用;有的買了專門的資料產品,很全面很“大資料”。但大家工作內容基本上都是這樣):

  • 關注自己的流量和ROI,以及簡單的動銷比;
  • 關注平臺流量和銷量動態,瞭解什麼做的好什麼做的不好。

第一部分是基本功,在這裡不多說,做好了是應該的,做不好需要提高。和本來的研究資料的目的很匹配。有了這些基本功才能保證商家對自身的經營狀況有所瞭解。第二部分就很搞了,不是說商家不能研究這一部分資料,而是說這部分資料本質上根本不能幫助商戶達到“讓資料來指導我下一步的選擇和方向”的目的。

國家經濟在增長,不一定你肯定發財。大趨勢固然重要不能逆勢而為,但在具體的問題上自己把握自己更重要,這跟大勢無關。

對於商家來說,平臺的“大資料”(比如資料魔方)只是在說這個大平臺上現在什麼東西好賣、別人傢什麼樣的貨賣的好、消費者到這個大平臺上主要關注什麼東西買什麼東西。但這個大平臺上有幾百萬的賣家,那怕是你自己這個相關品類上也有幾萬甚至十幾萬的賣家(再少這個資料對你也沒啥用),每一家的特點不同,每一群消費者的選擇也不同,大家都賣的好不一定你就能賣好,人家能做的不一定你就能做的到。

如果跟著這個資料走,最後很可能會遭遇一個傷心的結果:當這些熱銷品開始不好賣的時候,人家已經賣完,而你們家還有滿倉滿倉的庫存。

因為:這些“大資料”只能告訴你“別人什麼地方做的好”,但並不能告訴“你該選擇什麼”。

網際網路的特點是變化特別快,當你發現某個“既定趨勢”的時候,形勢已經在悄悄的變化,當你再跟進的時候事情已經不是你發現時那個樣子了。那類產品不好賣的時候,別人已經在賣尾款了,而你大量的上新,最後庫存都是你家的,別人已經去玩另外一個“新趨勢”了,你還在甩尾貨。

所以,對於電商這個大遊戲裡的中小賣家來說(特別大規模的賣家除外):平臺大資料僅可以指導你未來的戰略方向,基本上跟你眼前的具體戰術選擇沒有半毛錢關係。

每一個賣家應該有自己的“大資料”。“大資料”並不是說資料量有多大,而是資料的完整性怎麼樣,是不是夠你所用。

對於一個皇冠賣家來說,不僅平臺的大資料跟你眼前的選擇沒關係,你自己每年十幾萬的包裹資料其實也不能真正說明什麼。因為你能拿到的這些資料的維度很小,只是一些硬梆梆的表象資料,不夠說明問題。最多隻有什麼地方的人、買了我的什麼商品、他們有多少人會再回來買,那怕研究的再深,也無法發現背後的原因,更無法發現下一步的選擇方向。

中小賣家的“大資料”應該是跟自己的消費者互動得來,而不是通過機器計算出來,因為你並不具備這樣的計算能力。

每一個做的還不錯的賣家,都會有一些認可自己的老顧客和“粉絲”,這些人都是你忠誠的小夥伴兒,把他們轉化到類似微信、微博這些可直接溝通的工具上(那怕是企業QQ或者QQ群),那怕把每年10萬個包裹的千分之五轉化過去,也有5000個。這5000個粉絲可以告訴商家我喜歡你家的什麼服務、什麼衣服、什麼款式、我想在你家買到什麼東西,商家也可以通過資料和互動了解到自己這些客戶的購買能力、購買喜好等等資訊。

不管是現在很多商家做的很好的預售、新品調查、上新秒殺、會員專享,其實都不只是看起來這麼簡單,其背後都是有一個跟“粉絲”一個沉澱、和互動的過程,通過互動和沉澱專案瞭解,更有把握的進行選擇。

對於商家來說,資料量有多大不重要,重要的是有沒有相互足夠了解的可以活躍互動的粉絲。10萬個包裹只能告訴你眼前有多少銷售額,5000個活躍粉絲足矣告訴你下一步該選擇什麼。

當然,這5000個粉絲也不會是一下子攢起來的,瞬間起來的基本都只能靠“給便宜”得來,這些佔便宜的人不會真的告訴你該選擇什麼。這是一個需要積累的過程,通過真心的優質服務和溝通才能真正的建立起來。

我堅信,未來的商業一定會是經過一次次實際“體驗”逐漸積累起來的“粉絲經濟”時代。這個粉絲經濟並不只是你有多少粉絲,而是你的粉絲能夠多麼的信任你,多麼的活躍。他們是不是從認可你,到信任你,到幫你營銷和傳播,到依耐你。

粉絲經濟不同於“品牌經濟”,品牌經濟是被巨頭們統治的,小商家很難有自己的品牌。而粉絲經濟的時代,會是小商家的時代,因為每個商家都可以有自己的小夥伴兒粉絲,並且有能力有誠心的服務好他們,而大巨頭反倒不夠精力維護他們的“粉絲”。

但,大部分中小商家都是很“短視”的。他們有沒有耐心逐步積累?不知道。不樂觀。

摘自:白鴉



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